7 tanda-tanda strategi go-to-market Anda tidak akan berhasil

7 tanda-tanda strategi masuk ke pasar Anda tidak akan berhasil

 

 

7 tanda-tanda strategi masuk ke pasar Anda tidak akan berhasil

7 tanda-tanda strategi masuk ke pasar Anda tidak akan berhasil

Sepanjang karir saya selama beberapa dekade di industri perangkat lunak, saya telah memperoleh banyak perusahaan yang memiliki ide – ide hebat, tetapi tidak pernah mencapai sukses.

Mereka menerima semua kotak: mereka disponsori tim yang berbakat, membangun produk – produk hebat, membangun pertemuan global – namun mereka tidak sesukses yang mereka bisa. Kenapa tidak? Kompleks, dari strategi, pesan, produk, dan pelaksanaan keseluruhan, yang dikenal sebagai masuk ke mereka strategi pasar, hanya tidak benar.

[Baca: Jika bar koktail dan klub telanjang dapat mengadaptasi bisnis mereka, Anda juga bisa]

Itulah salah satu alasan utama yaitu lebih dari 90% dari startup akhirnya gagal. Sayangnya, hanya satu cacat dengan perusahaan pergi ke-pasar dapat membuat sukses tampak seperti fatamorgana jauh di padang pasir. Mengapa begitu sulit untuk pergi ke pasar dengan benar?

Ada banyak faktor penting untuk berhasil go-market, tetapi saya ingin fokus pada beberapa kekurangan yang paling umum, namun akut, saya lihat. Sebagian besar sesuai dengan pengalaman saya di perangkat dunia, tetapi mereka terkait luas untuk semua bisnis.

Apakah ini produk yang tepat?
Saya telah menjadi bagian dari lebih dari satu perusahaan yang belum mencapai apa yang dikenal sebagai “kesesuaian pasar-produk”.

Ini berarti bahwa solusinya tidak selaras dengan kebutuhan, rasa sakit, dan permintaan pelanggan. Sering kali, ini membutuhkan waktu untuk diselaraskan, tetapi karena antusiasme, banyak pendiri, perusahaan, dewan, dan investor memukul pedal gas dan mengangkat modal mereka sebelum mereka menjawab pertanyaan-pertanyaan kritis ini.

Singkatnya, semua orang “minum Bantuan Kool,” hanya bukan pelanggan. Baru-baru ini saya bertemu dengan seorang CEO yang telah meminta empat tenaga penjualan sebelum banyak pertanyaan – dan mendasar – dijawab tentang pelanggan, dan jauh sebelum kesesuaian pasar produk yang ditentukan.

Saya akan membatalkan itu “ini mungkin tidak berakhir dengan baik!”

Pastikan Anda mengingat kecocokan pasar produk dan memecahkan masalah yang Anda selesaikan dengan baik sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda.

Apakah Anda mengetuk pintu yang salah?
Apakah Anda memilih pembeli yang tepat? Dapatkan Anda dengan mudah, dan apakah mereka memiliki wewenang dan anggaran untuk membeli produk Anda?

Setiap pembuatan persetujuan tambahan yang diperlukan Anda membuat siklus penjualan Anda lebih lama, dan pengeluaran kecil untuk berhasil.

Apakah ada urgensi untuk membeli produk Anda untuk menghilangkan masalah yang dihilangkan, atau apakah produk Anda dalam kategori “baik untuk memiliki” ditakuti?

Saya sebelumnya bekerja dengan perusahaan tempat saya merestrukturisasi aspek penjualan dari pasar mereka dan memproses proses penjualan ke rantai ke pembeli yang lebih senior.

Sementara pembeli ini lebih sulit untuk mendapatkan akses dan meminta kami mengganti beberapa tenaga penjualan junior dengan tenaga penjualan yang lebih senior, hasil jauh lebih besar – pertumbuhan perusahaan berubah dari rata-rata menjadi persetujuan IPO dengan jalan keluar yang bagus.

Seandainya kami tidak melakukan perubahan kritis pada strategi kami, pergi ke pasar, perusahaan tidak akan pernah berkembang. Bagaimana jika Anda percaya bahwa Anda berhasil dengan produk yang Anda beli hari ini, pertimbangkan dengan cermat apakah Anda akan kehilangan yang lebih besar.

Lapangan lift Anda membutuhkan 100 lantai
Masalah yang sangat umum saya temui dengan banyak perusahaan adalah penentuan posisi produk yang sederhana.

Banyak perusahaan memulai dengan yang berkompetisi – mereka yang memiliki visi, mereka dapat membangun yang dapat melakukan hal-hal besar … namun, mereka tidak memiliki kemampuan untuk menjelaskan apa yang mereka lakukan.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang digerakkan oleh teknik akan berjuang-buru untuk menjelaskan fitur dan kemampuan: “Baterai lithium polimer kami sekarang memiliki kapasitor berlapis ganda.”

Itu mungkin terdengar hebat bagi tim yang membuat produk, tetapi pembeli mungkin mempermasalahkan bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka.

Sebaliknya, perusahaan yang digerakkan oleh pasar mungkin hanya mengumumkan: “Baterai kami akan memberi tahu daya mobil Anda sepanjang hari.”

Tidak mampu mengartikulasikan nilai bisnis Anda dengan jelas akan mengarahkan calon pembeli untuk mempromosikan Anda.

Sederhananya, jika Anda berfokus pada fitur-fitur jagoan tentang apakah itu akan membantu pembeli Anda, Anda harus meminta untuk membeli peluang untuk menjual produk Anda.

Selain itu, jika tim Anda sendiri belum berhasil, jangan harap mitra saluran atau pengecer disetujui juga.

Mengatasi Anda akan terhambat hingga Anda Mengatasi masalah ini. Saya dapat membuka hampir setiap hari di dunia perangkat lunak.

Untuk menjadi perusahaan yang digerakkan oleh pasar, sangat penting bagi Anda untuk menyesuaikan pesan Anda untuk audiens Anda dan menjaganya sesederhana mungkin.

Katakan lagi, berapa biayanya ???
Jika Anda tidak dapat menjelaskan harga dalam waktu kurang dari 10 detik, itu terlalu kompleks, titik.

Jika Anda perlu menghitung, atau jika model penetapan harga Anda menjadi penghambat untuk menggunakan produk Anda secara berlebihan, itu adalah untung untung.

Tetap sederhana dan mudah dimengerti. Dan – jika berlaku – selalu mencari cara untuk menyusun lisensi produk Anda untuk membuat hubungan jangka panjang.

Mengapa menjual lisensi satu tahun kompilasi Anda bisa mendapatkan lisensi tiga tahun? Bagaimana jika Anda harus menambahkan diskon kecil, dan meminta diskon pada pelanggan mengurangi, dan tim Anda dapat memfokuskan pada menumbuhkan hubungan atau menjual ke pelanggan baru, tidak memerlukan persetujuan untuk membeli.

Pipa Anda adalah “mimpi pipa”
Hubungan antara pemasaran dan penjualan telah matang untuk perencanaan dan tidak puas karena tingkat keselarasan.

Sangat mudah untuk berbicara tentang prospek dan saluran pipa dan berbicara tentang Anda memiliki permintaan penuh dari corong penjualan.

Namun sangat umum saya menerima tatapan kosong, saya bertanya, “Berapa tingkat konversi Anda?”

Terkadang, perusahaan tidak dapat menghitung tingkat konversi karena keterbatasan sistem atau data, tetapi lebih sering, mereka tidak meluangkan waktu untuk menjalankan.

Saya ingat agar perusahaan menghabiskan waktu menunggu pada metrik yang lebih sedikit namun lebih relevan.

Anda tidak perlu dashboard dengan 20 metrik yang berbeda, Anda hanya perlu menambah kecil penilaian kritis dan tujuan yang diinginkan.

Misalnya: Tingkat konversi Anda adalah metrik kritis – Anda mengukur tingkat penjualan dan pemasaran Anda, dan ROI dari setiap dolar yang Anda belanjakan.

Ambil langkah mundur dari membangun saluran pipa dan saluran penjualan Anda dan pastikan Anda memiliki jawaban yang telah disepakati untuk pertanyaan mendasar ini: “Apa itu pemimpin pemasaran yang berkualitas?” dan “berapa lama untuk menutup rata-rata penjualan (siklus penjualan Anda)?” dan “berapa tingkat konversi kami saat ini dan yang diinginkan?” dan terakhir, “berapa biaya yang dapat diterima untuk mendapatkan pelanggan?”

Sampai Anda melakukannya, hindari melaporkan jumlah arahan yang dikirim ke penjualan, karena datanya tidak berguna atau akurat, dan Anda tentu tidak boleh menyia-nyiakan modal ventura yang diperoleh dengan susah payah pada program pemasaran yang tidak Anda ukur secara akurat.

Dapatkan jawaban yang akurat untuk pertanyaan-pertanyaan ini dengan cepat dan pastikan Anda memiliki keselarasan antara penjualan, pemasaran, dan eksekutif di perusahaan Anda di sekitar jawaban ini.

Saya selalu berusaha untuk melihat pipa yang berputar dan bertujuan untuk setidaknya 4x apa yang Anda butuhkan.

Tentu saja, ini tergantung pada pertanyaan kunci yang diajukan di atas; jika Anda memiliki konversi rendah, 4x mungkin tidak cukup.

Pada akhirnya, Anda harus mengetahui metrik kinerja Anda dan menggunakannya untuk mendorong masuk ke pasar Anda dengan benar.

Mereka melakukannya “dengan cara ini,” kita melakukannya “dengan cara itu”
Sangat sedikit perusahaan yang memiliki pasar global yang konsisten secara global.

Seringkali ini terjadi karena alasan yang tidak berbahaya. Saya membantu perusahaan memahami mengapa konversi tidak konsisten dan mereka mengatakan kepada saya, “Di Inggris, pembeli menginginkan demo produk, bukan presentasi.”

Tim penjualan yang sama memberi tahu saya bahwa mereka “hanya menggunakan presentasi di AS dan menghindari menampilkan produk sama sekali.”

Pastikan Anda memiliki pendekatan yang konsisten untuk pergi ke pasar dan siklus penjualan secara keseluruhan.

Kalau tidak, pembinaan dan pengukuran akan sangat sulit. Ini membutuhkan upaya terus-menerus – proses penjualan dan pengiriman pesan akan terhanyut jika Anda tidak secara aktif mengelola pemberdayaan penjualan dan proses pembinaan yang konsisten.

Rangkullah satu metodologi penjualan yang konsisten sehingga tim Anda selaras dalam hal bahasa yang mereka gunakan dan proses mereka.

Tidak masalah jika didasarkan pada, metode Penjualan Sandler, Penjualan Melalui Keingintahuan, atau Penjualan Berputar.

Jika tim Anda melakukannya dengan “cara mereka,” alih-alih mencapai konsistensi global, Anda tidak akan pernah dapat mengukur dan memahami secara akurat apa yang berhasil dan meniru kesuksesan.

Anda membutuhkan rencana permainan untuk mengikat semuanya
Ketika quarterback di tim sepak bola memanggil bermain, semua 11 orang di lapangan tahu persis apa yang harus dilakukan.

Jika tim pemasaran dan penjualan Anda ada di lapangan, namun tidak memiliki buku pedoman umum, bagaimana

mereka tahu apa yang harus dilakukan?

Sangat sedikit tim pemasaran yang selaras dengan tim penjualan. Mereka perlu bekerja sama untuk menciptakan permainan penjualan yang sederhana dan berulang agar selaras dengan proses penjualan yang sederhana, mulai dari memimpin hingga kualifikasi, penutupan, dan orientasi pelanggan.

Mengapa begitu sulit untuk mencapai kesuksesan dengan masuk ke pasar Anda? Seperti yang telah saya jelaskan di atas, ada banyak variabel kompleks yang harus dioptimalkan untuk pasar yang efektif.

Seringkali, tidak ada satu orang pun yang memiliki pasar masuk perusahaan. Sebaliknya, ada perspektif penjualan yang terpisah, perspektif pemasaran, dan perspektif produk. Ini memaksa perlunya penyesuaian dan penataan kembali yang konstan dan cenderung menciptakan ketegangan.

Saya sarankan mencari seorang eksekutif dengan pengalaman luas yang dapat mengawasi dan terus mengoptimalkan pemasaran Anda.

Kadang-kadang ini disebut sebagai “GM,” tetapi idealnya, seseorang yang memiliki pengalaman dalam pemasaran, manajemen produk, penjualan, pemberdayaan, dan kemitraan.

Terkadang ini bisa dilakukan oleh CEO, tetapi waktu dan bandwidth sering kali menjadi faktor pembatas. Kecuali jika

Anda memiliki satu eksekutif senior yang mengawasi keseluruhan masuk ke pasar, dan memiliki metrik dan sepenuhnya bertanggung jawab, Anda kemungkinan besar akan gagal.

Apakah pendekatan Anda memerlukan banyak pemimpin fungsional untuk bekerja bersama, atau jika Anda memiliki satu “pemilik pasar”, Anda perlu menginvestasikan banyak waktu untuk introspeksi.

Anda harus meluangkan waktu untuk keluar dari pekerjaan sehari-hari di perusahaan Anda (pergi kantor) dan bersatu sebagai tim untuk fokus pada seluruh pasar.

Seperti yang ingin saya katakan, Anda harus bekerja pada pihak dalam bisnis selama seperempat.

 

Saya telah membantu banyak perusahaan berubah dari nol menjadi lebih dari satu juta pelanggan aktif, dan dari tidak ada pertumbuhan menjadi hiper-pertumbuhan dan meningkatkan keluar yang hebat. Saya harap pengalaman saya yang dibagikan dalam artikel ini telah menggugah pikiran Anda.

Sumber:

https://blog.uad.ac.id/lestari1300012156/seva-mobil-bekas/